セールスマーケティングとは
DXの注目が高まるなか、BtoB向けの商品やサービスが市場に溢れています。自社と類似したサービスが蔓延するレッドオーシャンの市場では、いかに購買する可能性がある見込み顧客（リード顧客）を他社に先駆けて獲得していくかが、売上増加において非常に重要となります。
リード獲得は、営業活動の最初の一歩となる重要なプロセスです。確度の高いリードを獲得できれば、高い成約率を得ることができます。
そこで重要性が高まっているのがセールスマーケティングです。セールスマーケティングは、自社の認知度を向上させ、リード顧客を増やしていく役割を担っています。オンラインでの広告展開、SEO対策によるウェブサイトの最適化、ソーシャルメディアを通じた意識向上キャンペーン、ウェビナーやオンラインイベントなどを通じて、隠れているリード顧客との接点を創出します。
さまざまな角度の施策により、潜在顧客を効率的に発掘することができ、発掘した顧客に対して、自社商品の紹介等を定期的に行うことで、購買意欲の高い見込み客を育成できます。
リード顧客を獲得するためのマーケティングは、企業の新規顧客開拓と売上拡大に直結する重要な活動です。適切なマーケティング戦略を立て、セールスとの連携を強化することで、ビジネスの成長を加速させることができます。
リード顧客獲得の進め方
では具体的にどのようにリード顧客を獲得すればいいのでしょうか。リード顧客へのアプローチにはいくつかのステップがあるので、整理しながら紹介します。
1. 3C分析を行いターゲットを特定する
まずは誰をマーケティングの対象とするか、「ターゲティング」を行うことが重要です。ターゲットが明確でないと、適切な顧客ニーズを捉えられず、効果的な施策を打つことができません。
ターゲットの特定に有効なのが、「3C分析」と呼ばれる手法です。3Cとは、Company（自社）、Competitors（競合他社）、Customers（顧客）の3つの観点から市場を多角的に分析することを指します。
- Company分析
- 自社の強み、弱み、製品・サービスの特徴などを明らかにします。自社がどのような価値を提供できるのかを正しく認識することが重要です。
- Competitors分析
- 競合他社がどのようなプレーヤーで、どのような製品・サービスを提供しているのかを分析します。自社と比較した際の違いや特徴を把握します。
- Customers分析
- ターゲットとなる顧客層の特性、ニーズ、購買行動などを細かく分析します。顧客インサイトを深く掘り下げることが肝心です。
3C分析によって、市場内の競争状況を把握し、自社の強みや弱みを明確にすることができます。自社の強みや特徴がわかれば、どんな顧客セグメントが最もリード顧客になる可能性が高いかを考え、ペルソナを立てることができるようになります。
2. リード施策の検討
3C分析で自社の強みや特徴、アプローチすべき顧客のペルソナを明らかにしたら、次はリード顧客に対するアプローチ方法（集客施策）を考えましょう。集客施策にはオフライン型とオンライン型があります。これらの中から、最適な施策を選ぶことでリード顧客の獲得に繋がります。
オフラインでのリード獲得方法
・展示会・イベント ・セミナー ・テレビCM ・新聞・雑誌などのメディア ・屋外・交通広告
オンラインでのリード獲得方法
・インターネット広告 ・SNS広告 ・Webメディア掲載 ・オウンドメディア ・ウェビナー ・ホワイトペーパー ・プレスリリース ・メール配信
3. リード顧客獲得施策の実施
施策が決まったら実際にその施策を実行します。
例えばオンライン型の施策である「ウェビナー」を実施する際、参加者の連絡先等の顧客情報を申し込み時に入力してもらう仕立てとすることで、後続のインサイドセールス（商談獲得）に役立てることができます。
このようにリード顧客獲得施策を実施する際は、後続の営業プロセスであるインサイドセールス（商談獲得）につなげることを意識して施策を実行することが重要です。
ここまで、リード顧客獲得までの進め方を紹介しましたが、これらのプロセスに対してどのように生成AIを活用するかについて次のチャプターで見てみます。
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