Chapter 2 受注獲得の進め方

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フィールドセールスとは

フィールドセールスとは、商談を通じて受注を獲得する役割を指します。インサイドセールスにより購入意欲の高い顧客から商談を獲得できた後に、商談を設計・実施し受注を獲得していきます。

購入意欲の高い見込み客を特定した後は、商談を通じて受注に繋げていきます。ただし、画一的な内容の提案では顧客に興味を抱いてはもらえないでしょう。だからといって、顧客ごとに提案を都度作成するのは多大な労力が必要となります。生成AIを使いこなすことができれば、少ない工数で顧客の興味を引く関心事や課題に合わせた資料が作成できるため、、効率的に受注の確度を高めることができます。

受注獲得までの具体的なステップは下記です。

①顧客データの分析

• 顧客の業界や企業規模などの情報も収集し、顧客像を明確にする。
• 収集した情報を分析し顧客課題を把握した上で、どのような提案に興味を示しそうか仮説を立てる。

②提案書の作成

• 提案書には顧客に合わせた要素を盛り込む。
• 顧客の課題に対して、自社の製品やサービスがどのように貢献できるかを説明する。
• 顧客の業界や企業規模に合わせて、最適な導入方法やプランを提示する。

③フォローアップ

• 商談後、顧客の反応をもとに対応を分ける。
  • 購入に前向きな反応だった場合は、商談内容の要点や今後の進め方を伝え、受注に繋がる行動を行う。
  • 懸念点や課題が残っている場合は、それらに対応した補足資料を作成し、再度アプローチを行う。